شاید جملات زیر بارها از ذهن شما گذشته باشد:
- آگهی تبلیغاتی فروش آنلاین غذای حیوانات خانگی؟ من که اصلا گربه ندارم!
- چطور نوتیفیکیشن های این اپلیکیشن را قطع کنم؟
- پیامک تبلیغاتی انواع لباس زنانه، چطور این شماره را بلاک کنم؟
- مگه من کچلم که برام پیام کاشت مو میفرستید؟
- چرا این محصول که از فروشگاه اینترنتی برای من ارسال شده؛ ضمانت خرید ندارد؟
- چرا لیست محصولات خریداری شده از این فروشگاه اینترنتی؛ در زمان تحویل محصولات به من داده نمی شود؟
- من به زرشک پلو هیچ علاقه ای ندارم، چرا هر روز باید کد تخفیف این غذا برای من بیاید؟
موارد بالا ناشی از عدم شناخت مشتری است. برای این مورد راهکاری که وجود دارد ایجاد یک شناسنامه برای دسته ای از مشتریان بالقوه است که در زمان ایجاد محتوا به کارشناس تولید محتوا کمک کند.
پرسونای خریدار (مشتری) چیست؟
اصطلاح پرسونا به صورت های مختلفی در دیجیتال مارکتینگ عنوان میشود به طور مثال:
پرسونای مخاطب (Audience Persona)، پرسونای مشتری (Customer Persona)، پرسونای خریدار (Buyer Persona) و پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona)
دیدگاه و نوع نگرش ما به عنوان تولیدکننده یک محصول و محتوا عموما با دیدگاه مصرف‌کنندگان یک محصول متفاوت است.
معمولا اگر با طرز تفکر خودمان برای محتوایی که قرار است مشتری‌هایمان از آنها استفاده کنند تصمیم‌گیری کنیم، تنها خودمان می‌توانیم مصرف‌کننده آن محتوا باشیم. به بیان دیگر اگر محتوایمان را از دیدگاه مشتری و با سلیقه مشتری و براساس نیازهای مشتری، تهیه نکنیم، قطعا این محتوا مناسب مشتری مورد نظر ما نخواهد بود.
پرسونا به ما کمک می‌کند بجای مشتری و مخاطب فکر کنیم و برای مشتری محتوا تولید کنیم. همچنین به ما کمک می‌کند مشتری‌های واقعی را از مشتری‌های غیرواقعی جدا کنیم.
هنگام طراحی یک محصول براساس پرسونای مشتری دقیقا در مورد یک شخص واقعی با نیازهای واقعی صحبت می‌کنیم که قصد داریم با تولید این محصول یکی از نیازهای او را برطرف کنیم.
پرسونای مشتری در سئو و دیجیتال مارکتینگ اهمیت بسیار زیادی دارد.
در فرایند بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ، لازم است بدانید با چه کسی در ارتباط خواهید بود. درواقع با شناخت ویژگی های مشتری، میتوانید محتوایی مناسب همان مشتری ایجاد کنید و در اختیار همان مشتری قرار دهید.
به این منظور با استفاده از راهکارهایی مثل مصاحبه با مشتریان واقعی و آنالیز مشتریان سابق و … یک شناسنامه مصنوعی از یک شخص ایجاد می کنید.
پرسونای مشتری در بازاریابی محتوایی و استراتژی محتوا اهمیت زیادی دارد. همچنین از پرسونای مشتری می‌توان در بخش‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ مانند فروش در شبکه اجتماعی اینستاگرام نیز استفاده کرد.
البته باید توجه داشته باشید که ارزش پرسونای مشتری با تعداد مصداق‌های آن ارتباط مستقیم دارد. یعنی طراحی یک پرسونا که درصد خیلی کمی از مشتریان ما را در بر می‌گیرد از اهمیت خیلی کمتری نسبت به پرسونایی که بخش بزرگ‌تری از مشتریان ما را در بر می‌گیرد دارد.
اگر خواستید با شرکت یا وب‌سایتی قرارداد دیجیتال مارکتینگ یا سئو منعقد کنید، حتما در سوال‌های مرتبط با سئو که از مشتریان می‌پرسید در مورد پرسونای مشتری‌های آنهابپرسید.
سوالاتی که میتوانید در پرسونای مشتری بپرسید
سوالات مربوط به سمت شغلی
- سمت شغلی شما چیست؟ (عنوان شغلیتان)
- شغل شما چگونه اندازه‌گیری میشود؟ (زمان کار، تعداد فعالیت…)
- یک روز معمولی شما چگونه می‌گذرد؟
- برای شغل شما چه مهارت‌هایی لازم است؟
- برای شغلتان از چه علوم و ابزارهایی استفاده میکنید؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسانی به شما گزارش می‌دهند؟
سوالات مربوط به شرکت
- شرکت شما در چه صنعت و یا صنایعی فعالیت دارد؟
- وسعت شرکت شما چه میزان است؟ (درآمد، کارمند)
سوالات مربوط به هدف
- مسئولیت شما چیست؟
- موفقیت در شغل شما به چه معنی است؟
سوالات مربوط به چالش‌ها
- بزرگ‌ترین چالش‌های شما چیست؟
سوالات مربوط به پاتوق‌ها و محل اجتماعات
- چگونه در مورد شغلتان اطلاعات جدید بدست می‌آورید؟
- چه نشریات و یا وبلاگ‌هایی را مطالعه میکنید؟
- در کدام انجمن‌ها و یا شبکه‌های اجتماعی شرکت میکنید؟
سوالات مربوط به پیشینه‌ی فردی
- کمی در مورد خودتان بگویید (در صورت امکان در مورد سن، وضیت تاهل و فرزندان او بپرسید)
- توضیحی در مورد پیشینه تحصیلی‌تان بدهید، مقطع تحصیلاتتان، دانشگاه و رشته تحصیلی‌تان چه بوده است؟
- مسیر شغلیتان را توضیح دهید. هدفتان از این شغل چیست؟
سوالات مربوط به ترجیحات در خرید کردن
- ترجیح می‌دهید چگونه با فروشندگان ارتباط برقرار کنید؟ (مثال: ایمیل، تلفنی و یا به صورت مستقیم)
- آیا برای تحقیق در مورد کالا یا فروشنده از اینترنت استفاده میکنید؟ اگر پاسخ‌تان مثبت است چگونه جستجو میکنید؟
- بگویید که آخرین خریدتان چگونه بوده است؟ چگونه تصمیم گرفتید که خرید کنید؟ چی شد که تصمیم گرفتید این محصول رو از این خریدار بخرید؟
موارد زیر از جمله اطلاعاتی هستند که شما میتوانید در پرسونای مشتری مورد نظر خود آنها را ارائه دهید:
- مشخصات فردی
- سن
- جنسیت
- موقعیت جغرافیایی
- موقعیت های جغرافیایی مستثنی
- زبان
- سطح تحصیلات
- عنوان شغلی
- سطح درآمد
- وضعیت تاهل
- رفتارهای آنلاین
- وب سایت های مورد علاقه
- شبکه‌های اجتماعی مطلوب
- نیازها
- انگیزه ها و عوامل تاثیرگذار بر خرید
- چالش‌ها
- سرگرمی ها و علاقه مندی ها
- اهداف
- اشکالات رایج
- ترس ها و نگرانی ها
محتوایی که براساس بایر پرسونا ایجاد شده باشد و برهمان اساس انتشار داده شده باشد کمترین بازگشت کاربر از صفحه یا (Bounce Rate) را به همراه دارد و این موضوع در فرایند سئو از اهمیت بالایی برخوردار است.
نمونه فرم پرسونای مشتری
نمونه پرسونای مشتری
منابع جهت مطالعه بیشتر
جهت کسب اطلاعات بیشتر میتوانید از منابع زیر استفاده نمایید:
Threecolts: How to create a detailed buyer persona
How to Create Detailed Buyer Personas for Your Business [Free Persona Template]
بسیار بحث مهمیه. هرچقدر بایر پرسونا هوشمندانه تر طراحی بشه به نتایج بهتری میرسیم. فکر میکنید درک بهتر از علم روانشناسی چقدر بتونه تو این بحث کمک کننده باشه؟
چه سوال خوبی
معمولا مدل‌های کسب و کار براساس نیازهای مشتری ها ایجاد میشن.
مشتری ها یا شخص حقیقی و انسان هستن یا شخص حقوقی و شرکت‌ها و نهادها که در نهایت باز هم تصمیم‌گیری توی اونها رو انسان‌ها انجام می‌دن.
بهترین شیوه برای اینکه بتونیم با انسان‌ها ارتباط برقرار کنیم اینه که اونها رو به خوبی بشناسیم.
منظور من از شناخت انسان ها شناخت نیازهای اونها، رفتارها و واکنش‌های اونها، علایق و سلایق و هر جزییاتی هست که میتونه به ما برای خلق یک ارزش جذاب کمک کنه.
یکی از بهترین منابع توی روانشناسی برای این موضوع کتاب تئوری انتخاب هست.
در مورد این موضوع حرف زیاد هست که به زودی حتما یه مطلب کامل توضیح میدم در موردشون